ZX-Ревю 1991 №6 1990 г.

Цена идеи - как установить цену на свою разработку и как получить оплату.


Темы статьи: Концепции  

ЦЕНА ИДЕИ

Многие из читателей ZX-РЕВЮ в свободное от основной работы время работают над какими-то разработками, связанными со своим компьютером. Рано или поздно наступит момент, когда они предложат свою работу потребительскому рынку, а может быть коммерческая организация обратится к ним с заказом на исполнение работы, проведение исследования и т. п.

Как себя повести в этой ситуации, как установить цену на свою разработку, как получить оплату - сразу или по частям?

Этим вопросам мы посвящаем статью "Цена идеи". Страна входит в рынок. Мало кто знает, что это такое, и что будет с обычными товарами в рыночной экономике, но совсем никто не знает что будет с ценообразованием на идеи, не имеющие аналогов, на научные разработки, которые нельзя взвесить и пощупать.

Сразу оговоримся, что материал, который мы здесь даем, уникальный. Еще не пришло время его проверить практикой, и потому мы не претендуем ни на какую методичность, а просто постараемся простыми словами изложить те проблемы, которые надо решать и наметим основные принципы их решения.

Как бы мы ни старались упростить изложение, все равно без некоторых экономических терминов нам не обойтись.

Итак, предположим, Вы стали автором идеи (научной, или программной, или методической разработки, а может быть и технической, например Вы разработали принципиальную схему и описание периферийного устройства).

Товар Ваша идея или не товар?

Еще недавно она не была товаром, а если и товаром, то не Вашим. Она принадлежала той организации, в которой Вы родили эту идею, а еще точнее - никому, поскольку все прекрасно знают о муках изобретателей и рационализаторов. Они зачем-то что-то изобретают, чтобы отрывать от дела важных людей и портить им кровь своими просьбами. А уж о программных или о методических разработках мы и не говорим - раз нет изделия в металле, значит и нет предмета изобретения, а значит и вообще ничего нет.

Никто не пробовал запатентовать методику (мы имеем в виду у нас, а не за рубежом)?

Сейчас можно определенно сказать, что Ваши идеи тот же товар, и он может быть продан и оплачен, но как?

Если бы Вы производили обувь, все было бы просто. Взяли стоимость материалов, прибавили трудозатраты, налоги, накладные расходы, ожидаемую прибыль - вот Вам и цена. Это расчет от себестоимости, здесь он совершенно неприменим.

Вопросы продажи идеи надо решать с других позиций. Продажа идеи - это своего рода продажа лицензии и если Вы сделали программу и предлагаете ее фирме, которая берется ее распространять, то Вы становитесь ЛИЦЕНЗИАРом, а фирма, приобретающая у Вас право на распространение - ЛИЦЕНЗИАТом и вот на особенностях их взаимоотношений, мы и остановимся. Суть не меняется, если Вы сами распространяете свою программу. Все равно - всякий купивший ее у Вас покупает тем самым лицензию на ее применение. А цена на лицензию определяется никак не от себестоимости, возьмем для примера "Кока-Колу". Изобретена почти сто лет назад, затраты на ее изобретение окупились уже миллион раз - а попробуйте купить лицензию, что это будет стоить?

Основной вопрос, который надо решить при определении цены, заключается не в том, сколько получит лицензиар за свою продукцию, а в том насколько выгодно ее применение лицензиату.

Иными словами, проблема состоит не в том, сколько стоит идея, а в том, сколько за нее готовы заплатить. (Иногда к оценке стоимости идеи пытаются подойти с точки зрения затрат лицензиара на ее разработку или возможных затрат лицензиата на создание альтернативной идеи. Такой подход нельзя признать продуктивным. Заинтересованность лицензиата в покупке идеи проистекает не из затрат лицензиара, а из выгоды, которую эта сделка принесет ему). Поэтому определение размера компенсации наиболее целесообразно производить исходя из доли лицензиата в прибыли лицензиара, т.е. оплата лицензии должна производиться исходя из предполагаемого конечного результата ее использования.

Ценообразование в этой области осложняется еще и тем, что идеи могут еще не иметь адекватного материального выражения. Практическое использование их, как правило, требует финансовых вложений. Кроме того, будущая рентабельность неизвестна, да и вообще проблематична. Как ни однозначна ситуация с использованием идей, рыночная ситуация еще более непонятна, спрос на новый продукт может быть загадкой, размеры рынка неизвестны. Тем не менее, несмотря на данные трудности, продавец и покупатель должны достичь соглашения, установив приемлемую для обоих цену.

Итак, коль скоро мы установили, что размер компенсации за эксплуатацию идеи (разработки) должен зависеть от прибыли покупателя, то разумно и стоимость приобретения лицензии (разработки) определять исходя из доли лицензиара в будущей прибыли лицензиата и выражать ее в виде процента от прибыли.

Этот процент от прибыли называется СТАВКОЙ РОЯЛТИ. Обычно этот процент составляет от 0,5 до 15% реальной прибыли, а от чего он зависит мы рассмотрим немного позже.

Конечно получать оплату за свою разработку в виде процента от прибыли не очень удобно. Прежде всего Вы рискуете нарваться на организацию, которая не приложит сил к продвижению Вашей идеи и Вы ничего не получите, зато они, затормозив Вашу разработку, приложат максимум усилий к продвижению своих, устранив тем самым опасность, что Вы продадите свою идею ближайшим конкурентам.

Рискуете Вы также тем, что Ваша разработка как бы гениальна она не была, может просто не пойти на рынке, хотя бы потому, что рынок не готов к ее приему. Тогда лицензиар потерпит убытки, а Вы не получите за свою идею ни копейки.

Гораздо удобнее разработчику получить компенсацию за идею сразу и целиком, не дожидаясь прибыли. Конечно, в этом случае общий размер суммы должен быть существенно ниже, хотя бы за исключение риска не получить ничего, но и не только за это. Об этом мы тоже поговорим позже.

Такая единовременная выплата при приобретении вашей идеи называется ПАУШАЛЬНОЙ СУММОЙ.

Конечно, договор о продаже может быть комбинированным и предполагать некоторую единовременную ПАУШАЛЬНУЮ сумму и последующие отчисления роялти.

Дело не в том, в какой форме будет выплачиваться вознаграждение, суть в том, что при любой форме единственный способ прикинуть каким-то образом размер этой ПАУШАЛЬНОЙ СУММЫ (или ее первого взноса) можно тоже только на основе ставки РОЯЛТИ и расчеты и в том и в другом случае проводятся от определения этой ставки.

Применение в договоре и той и другой формы оплаты имеют свои достоинства и недостатки. Перечислим их хотя бы кратко, Вы конечно понимаете, что достоинства с точки зрения лицензиара могут быть недостатками с точки зрения лицензиата и наоборот. Чтобы как-то согласовать их интересы мы будем считать достоинствами те факторы, которые способствуют справедливому заключению договора, а недостатками те, которые ему препятствуют. Тем самым мы приводим противоположные интересы сторон к общему для них интересу - заключению справедливого контракта.

Преимущества оплаты лицензии паушальной суммой (а также оплаты в течение непродолжительного времени) следующие:

- цена разработки известна заранее;

- предотвращается инспектирование лицензиаром коммерческих операций лицензиата (а ведь они могут содержать коммерческую тайну);

- непредвиденное увеличение цен не повысит размер выплат;

- цены различных идей становятся более сопоставимыми, т.к. отпадает необходимость оценки возможного объема и времени производства и продаж;

- паушальная сумма, как правило, бывает ниже приведенных роялти, т.к. все бремя

риска берет на себя лицензиат.

Но есть и недостатки:

- оплата производится до получения результата;

- лицензиар оказывается не заинтересованным в успехе лицензиата, т.к. уже получил всю причитающуюся ему сумму заранее; лицензиар может продать аналогичную лицензию конкуренту по другой цене, что приведет к снижению прибыли лицензиата, а сама мысль об этом может сорвать заключение договора.

Соответственно, преимущества текущей ставки роялти заключаются в следующем:

- бремя риска распределяется между лицензиаром и лицензиатом;

- снижая ставку роялти, лицензиар может помочь лицензиату захватить большую часть рынка;

- если лицензиар не выполняет каких-то обязательств, выплата роялти может быть приостановлена. Прекращение платежа также наступит при ликвидации лицензиатом контракта;

- текущие ставки облегчают финансово-кредитное положение лицензиата;

- возможна дифференциация ставок роялти в зависимости от места (продажа в своем регионе или в соседнем) и времени продаж;

- текущая ставка в любой момент может быть с согласия лицензиара преобразована в паушальную сумму;

- ставки роялти могут быть изменены при обнаружении недостатков в приобретенной разработке.

Недостатки текущих ставок следующие:

- повышение цен в результате региональной инфляции или регулирующей политики властей приводит к увеличению выплат лицензиару без каких-либо усилий с его стороны;

- доход лицензиара за период контракта невозможно определить с необходимой точностью.

Установление приемлемой цены.

На этот вопрос нет легкого ответа. Соглашение должно обеспечить адекватную награду лицензиару за его творческий потенциал, усилия и затраты. Но цена не должна быть настолько высокой, чтобы не быть не выгодной, не угрожать получению приемлемой прибыли лицензиатом.

Разработчики новых технологий, авторы идей часто считают возможным запрашивать за них довольно высокие цены, т.к. они считают, что если бы не их усилия, то этих идей или технологий, а следовательно, и возможностей их применения не было бы вообще.

Лицензиаты, наоборот, считают, что т.к. на них по сравнению с изобретателем (автором идеи) ложится основное финансовое бремя, т.е. и риск неокупаемости вложенных средств, то они имеют право на большую долю дохода. Обе позиции обоснованы, но могут быть причиной одинаковых ошибок, являющихся результатом переоценки своего положения.

Необходимость, а не жадность является основной силой, направляющей заключение сделки, однако этот принцип, хотя и является важным, еще не приводит к установлению приемлемой для обеих сторон цены. Необходим учет многих других факторов.

Факторы определения цен.

Стоимость новой идеи, научной разработки в наиболее полной степени определяется предполагаемым доходом, который может получить владелец в течение их жизненного цикла. Этот доход в свою очередь определяется рыночным спросом на данную разработку и уровнем роялти, уплачиваемой лицензиару в течение всего срока лицензионного соглашения. Поэтому вопрос об уровне роялти является очень важным. Обычно ставки роялти составляют от 0.5 до 15 процентов от прибыли с продажи данной разработки. Оценить ставку роялти в этих пределах можно исходя из девяти перечисленных ниже факторов, в той или иной мере присутствующих во всех сделках по продаже научных разработок.

Каждый из этих факторов влияет на коммерческую привлекательность разработки для потенциальных лицензиатов и поэтому должен оказывать влияние на ставку роялти. В каждом факторе мы постарались учесть только одну из значимых переменных, характеризующих коммерческую выгодность идеи.

В следующем выпуске мы рассмотрим эти факторы, приведем конкретные практические примеры из нашей жизни, разберем возможные расчетные формулы и дадим ряд практических советов для успешного продвижения Ваших идей и разработок.

А пока желаем Вам успешной работы над Вашими проектами.

ИНФОРКОМ

(Окончание в следующем выпуске)




СОДЕРЖАНИЕ:


  Оставте Ваш отзыв:

  НИК/ИМЯ
  ПОЧТА (шифруется)
  КОД



Темы: Игры, Программное обеспечение, Пресса, Аппаратное обеспечение, Сеть, Демосцена, Люди, Программирование

Похожие статьи:
Планета шелезяка - подключение 1Mb Simm модуля памяти к "желтому" Скорпиону.
Сетевые новости - График работы BBS'ок.
BBS INFO - График работы BBS на неделю.

В этот день...   14 декабря